Resultado de la API de MediaWiki

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Si un colega nos hace un favor, le debemos un favor a ese colega, y en el contexto de una obligaci\u00f3n social, la gente es m\u00e1s propensa a decir \u201cs\u00ed\u201d o a admitir una petici\u00f3n de aquellos a los que deben favores. Una de las mejores demostraciones del principio de reciprocidad la encontramos en una serie de estudios que se llevaron a cabo en restaurantes. Es probable que la \u00faltima vez que visitamos un restaurante, el camarero dejara un regalo al final de la cena o la comida (unos caramelos, unas galletitas, unos chupitos,...), probablemente al mismo tiempo que dejaba la cuenta, activando el principio de reciprocidad. El experimento se hac\u00eda la pregunta de si, el hecho de dejar estos detalles junto a la cuenta, tendr\u00eda alg\u00fan efecto sobre la propina que el camarero recibir\u00eda. Los resultados mostraron que el simple hecho de recibir unos caramelos o unas galletitas o unos chupitos, hac\u00eda que la cantidad de propina dejada por los clientes se incrementase un 3%. Cuando el regalo que se dejaba era el doble (dos caramelos en lugar de uno, por ejemplo), las propinas no se duplicaron, sino que se cuadruplicaron, pasando a incrementarse un 14%. Pero quiz\u00e1 lo m\u00e1s increible, es que si tras dejar el regalo, el camarero se daba la vuelta y dec\u00eda algo as\u00ed como \u201cpor ser ustedes, tomen un caramelo extra\u201d, las propinas se vieron incrementadas en un 23%, influenciado adem\u00e1s de por lo que se dio, por c\u00f3mo se dio. Por lo tanto, la clave para usar el principio de reciprocidad est\u00e1 en ser el primero en dar y asegurarnos de que lo que damos es personalizado e inesperado\u00bb<ref>Parcialmente extra\u00eddo del v\u00eddeo del profesor Cialdini sobre los principios de influencia, doblado al castellano por Angel Abril-Ruiz, disponible en https://www.youtube.com/watch?v=3pQ3ybhF1Wo</ref>.\n\nCialdini identific\u00f3, dentro de los mecanismos de influencia basados en el principo de reciprocidad, dos t\u00e1cticas. A saber:\n* [[T\u00e1ctica de esto no es todo]]\n* [[T\u00e1ctica del portazo en la cara]]\n\n\n== Referencias encontradas en la bibliograf\u00eda ==\n\n* \u00abLa norma de reciprocidad est\u00e1 presente en todas las culturas y es una de las m\u00e1s importantes sobre las que se sustenta el funcionamiento de los grupos humanos. Desde peque\u00f1os aprendemos que debemos tratar a los dem\u00e1s como ellos nos tratan. Esta regla de actuaci\u00f3n ha sido muy importante en la evoluci\u00f3n de la especie, ya que es adaptativa para el individuo y para el grupo en su conjunto. Siguiendo la norma de reciprocidad se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros miembros del grupo m\u00e1s necesitados se podr\u00e1 recuperar cuando se est\u00e9 en una situaci\u00f3n de necesidad. La regla de reciprocidad se aplica a muchos comportamientos, habi\u00e9ndose demostrado, por ejemplo, que tendemos a contar intimidades a las personas que nos han hecho alguna confidencia (Cunningham, Strassberg y Hann, 1986)<ref>Cunningham, J. M., Strassberg, D. S. y Hann, B. (1986). Effects of intimacy and sex-role congruency of self disclosure, Journal of Social and Clinical Psychology, 4, 393-401. URL: http://guilfordjournals.com/doi/abs/10.1521/jscp.1986.4.4.393. Art\u00edculo en pdf: [[Archivo:Effects-of-intimacy cunningham-strassberg 1986.pdf]]</ref>, que en una negociaci\u00f3n se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente (Axelrod, 1984)<ref>Axelrod, R. (1984). The Evolution of Cooperation. Nueva York: Basic Books.</ref>, o que es m\u00e1s f\u00e1cil que nos convenzan aquellos a los que en alguna ocasi\u00f3n hemos convencido de algo (Cialdini, Green y Rusch, 1992)<ref>Cialdini, R. B., Green, B. L. y Rusch, A. J. (1992). When tactical pronouncements of change become real change: The case of reciprocal persuasion. Journal of Personality and Social Psychology, 63, 30-40. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.63.1.30. Art\u00edculo en pdf: [[Archivo:When-tactical cialdini-green-rusch 1992.pdf]]</ref>.<br>Como heur\u00edstico que afecta a la influencia, la regla de reciprocidad se puede definir de la siguiente forma: \u201cSe debe ser m\u00e1s proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesi\u00f3n\u201d (Cialdini y Sagarin, 2005, p.146). Aunque la gama de t\u00e1cticas de influencia basadas en la reciprocidad es muy amplia, hay dos que destacan por su frecuencia de uso: la \u201d[[t\u00e1ctica de esto no es todo]]\u201d y la del \u201c[[t\u00e1ctica del portazo en la cara | portazo en la cara]]\u201d.\u00bb <ref>Mercedes L\u00f3pez S\u00e1ez en cap\u00edtulo \u00abInfluencia, persuasi\u00f3n y cambio de actitudes\u00bb, en \u00ab[[Introducci\u00f3n a la psicolog\u00eda social]]\u00bb, 2\u00aa Edici\u00f3n, Elena Gaviria Stewart, Mercedes L\u00f3pez S\u00e1ez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, p\u00e1g. 259</ref>.\n\n== Notas ==\n<references/>\n== Fuentes de informaci\u00f3n complementaria ==\n\n* Art\u00edculo divulgativo de blog sobre el '''principio de reciprocidad''': http://www.bulidomics.com/blog/2017/principios-de-influencia-reciprocidad/\n* V\u00eddeopodcast sobre el '''principio de reciprocidad'''.\n<div style=\"text-align:center\">\n<youtube>https://youtu.be/wWk68xw1OJU</youtube>\n</div>\n<br/>\n<br/>\n<br/>\n<br>\n\n\n\n[[Categor\u00eda: psicolog\u00eda social]]\n[[Categor\u00eda: habilidades directivas]]\n[[Categor\u00eda: principios de influencia]]\n[[Categor\u00eda: reciprocidad]]\n[[Categor\u00eda: marketing]]\n[[Categor\u00eda: videopodcast]]"
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