Diferencia entre revisiones de «Táctica del pie en la puerta»

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La '''táctica del pie en la puerta''' es una de las tres tácticas contempladas por [[Robert Cialdini | Cialdini]] dentro del principio de influencia de [[compromiso-coherencia]]. Las otras dos tácticas bajo este principio son la [[táctica de la bola baja]] y la [[táctica incluso un penique es suficiente]].
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Es uno de los [[Principios de influencia (Cialdini) | seis principios psicológicos básicos]] que subyacen a los procesos de influencia, según la agrupación realizada por [[Robert Cialdini | Cialdini]].<br>
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La coherencia está relacionada con el [[Motivos sociales universales | motivo básico social]] de control: ser coherentes con nuestras convicciones o con decisiones que hemos tomado en algún momento, nos hace más fácil la existencia. Se ha observado que habitualmente, cuando una persona se compromete con una postura, es proclive a mantener esa postura, tendiendo a aceptar peticiones que sean coherentes con ella. Si cuando fuí a clase el primer día decidí sentarme en un determinado sitio, probablemente al día siguiente tienda a sentarme en ese mismo sitio. Si cuando me enfrenté a una determinada situación, elegí una determinada opción y no me fué mal, probablemente elija esa misma opción en sucesivas ocasiones.
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Cuando analizamos situaciones de influencia de unos individuos sobre otros, se han observado ciertos comportamientos —o tácticas— que pueden tener su base en este principio de compromiso-coherencia. Estas tácticas apelan a la coherencia o a compromisos anteriores que el individuo potencialmente influido haya podido adquirir, para conseguir de él una determinada conducta o decisión. Lo más curioso es que la persona potencialmente influida no es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente de influencia [el que intenta influir], sino que es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior lo que la llevará a actuar en esa misma línea<ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256</ref>. Cialdini identificó dentro de los mecanismos de influencia basados en el principo del compromiso-coherencia, tres tácticas. A saber:
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* [[Táctica del pie en la puerta]]
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* [[Táctica de la bola baja]]
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* [[Táctica incluso un penique es suficiente]]
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== Referencias encontradas en la bibliografía ==
 
== Referencias encontradas en la bibliografía ==
  
* «» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 253-254</ref>.
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* «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fáicl que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial. <br>La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)<ref>Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: [[Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf]]</ref> en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencía perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.<br>Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999<ref>Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: [[Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf]] </ref>; Burger y Guadagno, 2003<ref>Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: [[Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf]]</ref> . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256</ref>.
  
 
== Notas ==
 
== Notas ==

Revisión del 11:42 16 ene 2017

La táctica del pie en la puerta es una de las tres tácticas contempladas por Cialdini dentro del principio de influencia de compromiso-coherencia. Las otras dos tácticas bajo este principio son la táctica de la bola baja y la táctica incluso un penique es suficiente.

Referencias encontradas en la bibliografía

  • «La estrategia de esta táctica consiste en conseguir un compromiso inicial, aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona, una vez que haya accedido a esa petición, actuará en consecuencia y será más fáicl que vuelva a aceptar cualquier petición que vaya en la misma línea de ese compromiso inicial.
    La primera comprobación empírica del funcionamiento de esta táctica la realizaron Freedman y Fraser (1966)[1] en una serie de experimentos que consistían, básicamente, en conseguir que las personas aceptaran llevar a cabo un acto tan sencillo que prácticamente nadie se negaba cuando se lo solicitaban. Posteriormente, se les pedía que realizaran un comportamiento mucho más costoso, cuya ejecución era, realmente, el objetivo de influencía perseguido. En uno de esos experimentos, por ejemplo, pedían a un grupo de vecinos de un lujoso barrio que consintieran en colocar una pegatina de ocho centímetros en la puerta de su chalet, en la que se recomendaba prudencia en la conducción. Poco después, a esas personas se les pidió que dejaran colocar un gran cartel en su fachada sobre el mismo tema. Al grupo control sólo se le hizo esta última petición. En el grupo control, que previamente no había pasado por la situación de colocar la pegatina, sólo accedieron a poner ese gran cartel el 17% frente al 76% del grupo experimental.
    Los resultados obtenidos en esta investigación, al emplear la táctica del pie en la puerta, se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a sí misma como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud (Burger, 1999[2]; Burger y Guadagno, 2003[3] . Se da una búsqueda de coherencia entre la conducta y la actitud, lo que realmenre provoca un proceso de cambio en la actitud que conlleva que esta se vuelva realmente más favorable hacia la prudencia al conducir.» [4].

Notas

  1. Freedman, J. L. y Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: the-foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4, 195-203. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0023552. Disponible en pdf aquí: Archivo:Freedman fraser footinthedoor jpsp1966.pdf
  2. Burger, J. M. (l999). The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review. Personality Social Psychology Review, 3, 303-325. URL: http://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1207/s15327957pspr0304_2. Copia del artículo en pdf aquí: Archivo:Foot-in-the-door burguer 1999.pdf
  3. Burger, J. M. y Guadagno, R. E. (2003). Self-concept clarity and the foot-in-the-door procedure. Basic an Applied Social Psychology, 25, 79-86. URL: http://dx.doi.org/10.1207/S15324834BASP2501_6. Copia pdf del artículo aquí: Archivo:Self-concept Burger-Guadagno 2003.pdf
  4. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256

Fuentes de información complementaria






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