Táctica incluso un penique es suficiente

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La táctica incluso un penique es suficiente es una de las tres tácticas contempladas por Cialdini dentro del principio de influencia de compromiso-coherencia. Las otras dos tácticas bajo este principio son la táctica del pie en la puerta y la táctica de la bola baja.

Referencias encontradas en la bibliografía

  • «Esta táctica, basada también en la coherencia, consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene. Se trata de una táctica muy empleada en marketing social, habiendo demostrado en varios estudios su eficacia para obtener fondos con fines caritativos (Brockner, Guzzi, Kane, Levine y Shaplen, 1984[1]; Cialdini y Schroeder, 1976[2]; López-Sáez y Bustillos, 2008[3]; Reeves, Macolini y Martin, 1987Error en la cita: Etiqueta de apertura <ref> sin su correspondiente cierre </ref>).» [4].

Notas

  1. Brockner, J.; Guzzi, B., Kane, J., Levine, E. y Shaplen, K. (1984). Organizational fundraising: Further evidence on the effects of legitimising small donations. Journal of Consumer Research, 11, 611-614. URL: http://dx.doi.org/10.1086/208997. Artículo disponible en pdf aquí: Archivo:Organizational-fundraising brockner-et-al 1984.pdf
  2. Cialdini, R. B. y Schroeder, D. A. (1976). Increasing compliance by legitimising paltry contributions: When even a penny helps. Journal of Personality and Social Psychology, 341 599-604. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.34.4.599. Artículo disponible en pdf aquí: Archivo:Increasing-compliance cialdini-schroeder 1976.pdf
  3. López Sáez, M. y Bustillos, A. (2008). Eficacia del uso de tácticas de influencia social en la propaganda de marketing social. Revista de Psicología Social, 231, 17-28. URL: http://dx.doi.org/10.1174/021347408783399525. Artículo disponible en pdf aquí: Archivo:Eficacia-del-uso lopez-saez-bustillos 2008.pdf
  4. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 257-258

Fuentes de información complementaria






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