Escasez

2017-04-13T17:29:26Z

Aabrilru: /* Fuentes de información complementaria */

[[image:Pc-componentes-unidades-limitadas.png|thumb|500px| Pantallazo web PC Componentes, donde muestran el número limitado de unidades que quedan al precio ofertado. Captura obtenida el 10 de Marzo de 2017.]]
[[image:Principio-escasez-anuncio-mapfre marzo2017.jpg|thumb|500px| Anuncio promoción compañía española aseguradora Mapfre donde usan el principio de escasez. Imagen obtenida de la nota de prensa publicada en la web http://infoluna.com/not/6004/los-talleres-de-lunas-madrilenos-tiemblan-ante-la-ofensiva-de-mapfre/ el 27 de Marzo de 2017.]]

La '''escasez''', es uno de los [[Principios de influencia (Cialdini) | seis principios psicológicos básicos de influencia]], según la agrupación realizada por [[Robert Cialdini | Cialdini]] y colegas.

Como el propio Cialdini explica en uno de los vídeos de Youtube de su canal, «la gente, simplemente, quiere más —o valora más— aquellas cosas que le resulta más difícil obtener. Cuando British Airways anunción en 2003 que iban a dejar de operar el [https://es.wikipedia.org/wiki/Concorde Concorde] —que unía dos veces al día Londres con Nueva York—, porque no era economicamente viable, justo al día siguiente las ventas se dispararon por las nubes. El Concorde no sufrió ningún cambio, no volaba más rápido, el servicio no mejoró de repente y la tarifa no bajó. Sencillamente, se volvió un recurso escaso y como resultado, la gente lo quería más. Así, cuando se trata de influir en otros de forma efectiva, la ciencia en este sentido es clara: no es suficiente con decirle a la gente los beneficios que obtendrán con nuestro producto o servicio, sino que además debemos indicar que la propuesta es única y qué es lo que pueden perder si no la consideran en el momento que la reciben —por lo que activaremos también los heurísticos relacionados con la aversión a la pérdida.»<ref>Parcialmente extraído del vídeo del profesor Cialdini sobre los principios de influencia, doblado al castellano por Angel Abril-Ruiz, disponible en https://www.youtube.com/watch?v=3pQ3ybhF1Wo</ref>.

En el artículo dedicado a las [[tácticas de escasez]] podemos ver más detalles sobre su uso.

== Referencias encontradas en la bibliografía ==

* «El principio de escasez se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o que es difícil de conseguir. Hay dos razones que explican por qué consideramos más valioso lo menos accesible. En primer lugar, porque asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos, sino de unos privilegiados. En ese caso funciona el heurístico de que si es raro y difícil de conseguir es porque debe de ser valioso. En segundo lugar, porque si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas. Según la teoría de la [[reactancia psicológica]] (Brehm, 1966)<ref>Brehm, J. V. (1966). A theory of psychological reactance. Nueva York. Academic Press. URL: http://psycnet.apa.org/psycinfo/1967-08061-000</ref>, cuando se tiene esa sensación de amenaza de la libertad se suscita una reacción para recuperarla, lo que llevaría a luchar por aquello que resulta costoso o que nos prohíben. Esa es la razón de que se dedique especial atención y recursos a obtener productos difíciles de conseguir.<br>Un ejemplo claro de reactancia es el efecto que causa la censura de libros, películas, obras de teatro o cualquier tipo de información. Basta que la censura prohíba algo para que el interés del público se despierte y se consiga una difusión, a veces clandestina, que posiblemente no se habría logrado en otras condiciones. Empíricamente, se ha comprobado en una serie de investigaciones que las personas se sienten más atraídas por la información prohibida, la juzgan más favorablemente y tienden a creer más en su veracidad que antes de que se prohibiera (Worchel, 1992<ref>Worchet S. (1992). Beyond a commodity theory analysis of censorship when abundance and personalism enhance scarcity effects. Basic and Applied Social Psychology, 13,79-93. URL: http://dx.doi.org/10.1207/s15324834basp1301_7. Artículo en pdf: [[Archivo:Beyond-a-commodity worchel 1992.pdf]]</ref>; Worchel y Arnold, 1973 <ref>Worchel, S. y Amold, S. E. (1973). The effects of censorship and attractiveness of the censor on attitude change. Journal of Experimental Social Psychology, 9, 365-377. URL: http://dx.doi.org/10.1016/0022-1031(73)90072-3. Artículo en pdf: [[Archivo:The-effects-of-censorship Worchel-Amold 1973.pdf]]</ref>; Worchel, Arnold y Baker, 1975<ref>Worchel, S., Arnold, S. E. y Baker, M. (1975). The effects of censorship on attitude change. The influence of censor and communication characteristics. Journal of Applied Social Psychology, 5, 222-239.</ref>), lo que explicaría el efecto que causa la censura.<br>Por otra parte, como señalan Pratkanis y Aronson (1994)<ref>Pratkanis, A. R. y Aronson, E. (1994). La era de la propaganda. Uso y abuso de la persuasión. Barcelona: Paidós. URL: https://books.google.es/books?vid=ISBN9788449300646</ref>, poseer bienes de consumo que escasean o que son inaccesibles para los demás es una forma de reafirmar la identidad personal haciéndonos sentir que somos únicos porque poseemos algo que nadie tiene o solamente pocas personas más.<br>Hasta qué punto puede influir la escasez en la valoración de un producto se puso claramente de manifiesto en una investigación realizada por Worchel, Lee y Adewole (1975)<ref>Worchel, S., Lee, J. y Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of objects values. Journal of Personality and Social Psychology, 32, 906-914. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.32.5.906. Archivo pdf: [[Archivo:Effects-of-supply worchel-lee-adewole 1975.pdf]]</ref>. El procedimiento consistía en que los participantes probaran unas galletas y valoraran sus cualidades en cuanto a precio, sabor y atractivo general. En una de las condiciones, la galleta la cogían de una caja que contenía diez, mientras que en la otra condición sólo había dos. A pesar de que el producto era el mismo, en la condición de escasez las galletas fueron mejor valoradas en todos los aspectos.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 263</ref>.

== Notas ==
<references/>
== Fuentes de información complementaria ==

* Artículo divulgativo de blog sobre el '''principio de escasez''' y sus tácticas: http://www.bulidomics.com/blog/2017/principios-de-influencia-escasez-y-las-tacticas-de-escasez/
* Vídeopodcast sobre el '''principio de validación social'''.
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/l5SBAatNzao</youtube>
</div>
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[[Categoría: psicología social]]
[[Categoría: habilidades directivas]]
[[Categoría: principios de influencia]]
[[Categoría: escasez]]
[[Categoría: marketing]]

Principios de influencia (Cialdini)

2017-04-10T21:19:58Z

Aabrilru: /* Fuentes de información complementaria */

[[image:Principios-de-influencia-cialdini.JPG‎‎|thumb|300px|Principios de influencia R. Cialdini]]
Aunque habitualmente cuando hablamos de influencia podemos pensar en las connotaciones negativas del término, la influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos y en la vida en sociedad. Los individuos estamos constantemente influyéndonos los unos a los otros de forma consciente o inconsciente. Así, los procesos de influencia no deben ser considerados únicamente desde su posible uso mercantilista (en las relaciones comerciales), sino que son procesos que queramos o no usamos en nuestras relaciones con los demás y los demás usan con nosotros.

Quizá, la propuesta más famosa sobre los procesos de influencia ha sido la desarrollada por [[Robert Cialdini]], que agrupa en seis los llamados '''principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia'''
== Referencias encontradas en la bibliografía ==

* «¿Cómo consiguen las personas que otros hagan lo que ellas quieren? Todos tenemos la experiencia de conocer a individuos que son especialmente hábiles para convencer a los demás. Según relata el propio Robert Cialdini, su teoría sobre los procesos de influencia la desarrolló observando cómo se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores, publicistas, cómicos y líderes políticos o religiosos). Estas personas difícilmente prosperarían en su profesión si no fueran lo suficientemente hábiles para influir en los demás, por lo que desarrollan tácticas adecuadas para lograr persuadir. Por otra parte, las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de una generación a otra, bien en las escuelas de marketing y publicidad o bien por imitación de unos profesionales a otros.<br/>No obstante, las tácticas de influencia no las utilizan únicamente los expertos en el tema. Todos las empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás. En función del blanco de influencia y de la situación utilizaresmo una u otra táctica. Es fácil que si queremos conseguir ayuda de un compañero nos dirijamos a aquella persona a la que sabemos que le resultamos simpáticos o a la que nos debe algún favor. Sin embargo, si lo que pretendemos es conseguir ayuda de nuestra pareja, puede que empleemos una estrategia de queja, recordando todo lo que habitualmente hacemos en el hogar o aludiendo a nuestro estado físico de cansancio o malestar. <br/>El mérito de Cialdini (2001)<ref>Cialdini, R. B. (2001). Influence. Science and practice (4ª ed.). Boston: Allyn & Bacon.</ref> consiste en sistematizar teóricamente las tácticas que observaba en los profesionales, en relación con seis principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia. Según este autor, la aceptación de las demandas de otra persona se puede explicar por alguno de los siguientes procesos psicológicos básicos:<br/>- [[Compromiso-coherencia]]<br/>- [[Reciprocidad]]<br/>- [[Validación social]]<br/>- [[Escasez]]<br/>- [[Simpatía]]<br/>- [[Autoridad]]<br/>[..] Los principios descritos por Cialdini se refieren a normas y a reglas de actuación muy valoradas socialmente. Por ejemplo, se valora mucho ser consistente con los compromisos adquiridos (coherencia) o corresponder cuando te hacen un regalo o algún favor (reciprocidad). Estos seis principios psicológicos, que rigen muchos de los procesos de interacción social, tienen en común las siguientes características:<br/>1) Son útiles en la mayoría de situaciones.<br/>2) Son muy valorados socialmente.<br/>3) Se aprenden desde la infancia.<br/>4) Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar una situación social y actuar rápidamente.<br/>5) Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes para convencer.<br/>Es precisamente su carácter funcional, es decir, el que son útiles y adaptativos en muchos contextos, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que apelan a alguno de estos principios psicológicos básicos para conseguir las respuestas deseadas en una interacción. Cuando hablamos de principios psicológicos estamos aludiendo a ciertas características fundamentales del ser humano de las que se derivan muchos comportamientos.<br/>Como ya se ha comentado, el enfoque teórico propuesto por Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar aceptación o complacencia, y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 253-254</ref>.

== Notas ==
<references/>
== Fuentes de información complementaria ==
*
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/3pQ3ybhF1Wo</youtube>
</div>

* Cortometraje «Allanamiento de morada», dirigido por Mateo Gil y protagonizado por Eduardo Noriega, Pepón Nieto y Petra Martínez. En él queda dramatizada una venta del tipo «puerta fría» donde podemos ver el uso de alguno de los principios de influencia estudiados por Cialdini y sus colegas:
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/RlRXvsIFSwM</youtube>
</div>
* Vídeopodcast sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/K2Hz4mN-kLQ</youtube>
</div>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica de la bola baja'''.
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/ZGf5Ag99XN4</youtube>
</div>
<br/>
* Vídeopodcast sobre la '''táctica de un penique es suficiente'''.
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/HT-Uqx5JPaQ</youtube>
</div>
* Vídeopodcast sobre el '''principio de reciprocidad'''.
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/wWk68xw1OJU</youtube>
</div>
<br/>
* Vídeopodcast sobre la '''táctica de esto no es todo'''.
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/vJA_x34OWD8</youtube>
</div>
<br/>
* Vídeopodcast sobre la '''táctica del portazo en la cara'''.
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/KaM7twfho58</youtube>
</div>
* Vídeopodcast sobre el '''principio de validación social'''.
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/yUekhLyZDY4</youtube>
</div>
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* Vídeopodcast sobre el '''principio de validación social'''.
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/l5SBAatNzao</youtube>
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'''¡ATENCIÓN! Artículo en construcción (aabrilru 13ENE17)'''
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[[Categoría: psicología social]]
[[Categoría: habilidades directivas]]
[[Categoría: principios de influencia]]

Principios de influencia (Cialdini)

2017-04-10T21:19:23Z

Aabrilru: /* Fuentes de información complementaria */

[[image:Principios-de-influencia-cialdini.JPG‎‎|thumb|300px|Principios de influencia R. Cialdini]]
Aunque habitualmente cuando hablamos de influencia podemos pensar en las connotaciones negativas del término, la influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos y en la vida en sociedad. Los individuos estamos constantemente influyéndonos los unos a los otros de forma consciente o inconsciente. Así, los procesos de influencia no deben ser considerados únicamente desde su posible uso mercantilista (en las relaciones comerciales), sino que son procesos que queramos o no usamos en nuestras relaciones con los demás y los demás usan con nosotros.

Quizá, la propuesta más famosa sobre los procesos de influencia ha sido la desarrollada por [[Robert Cialdini]], que agrupa en seis los llamados '''principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia'''
== Referencias encontradas en la bibliografía ==

* «¿Cómo consiguen las personas que otros hagan lo que ellas quieren? Todos tenemos la experiencia de conocer a individuos que son especialmente hábiles para convencer a los demás. Según relata el propio Robert Cialdini, su teoría sobre los procesos de influencia la desarrolló observando cómo se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores, publicistas, cómicos y líderes políticos o religiosos). Estas personas difícilmente prosperarían en su profesión si no fueran lo suficientemente hábiles para influir en los demás, por lo que desarrollan tácticas adecuadas para lograr persuadir. Por otra parte, las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de una generación a otra, bien en las escuelas de marketing y publicidad o bien por imitación de unos profesionales a otros.<br/>No obstante, las tácticas de influencia no las utilizan únicamente los expertos en el tema. Todos las empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás. En función del blanco de influencia y de la situación utilizaresmo una u otra táctica. Es fácil que si queremos conseguir ayuda de un compañero nos dirijamos a aquella persona a la que sabemos que le resultamos simpáticos o a la que nos debe algún favor. Sin embargo, si lo que pretendemos es conseguir ayuda de nuestra pareja, puede que empleemos una estrategia de queja, recordando todo lo que habitualmente hacemos en el hogar o aludiendo a nuestro estado físico de cansancio o malestar. <br/>El mérito de Cialdini (2001)<ref>Cialdini, R. B. (2001). Influence. Science and practice (4ª ed.). Boston: Allyn & Bacon.</ref> consiste en sistematizar teóricamente las tácticas que observaba en los profesionales, en relación con seis principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia. Según este autor, la aceptación de las demandas de otra persona se puede explicar por alguno de los siguientes procesos psicológicos básicos:<br/>- [[Compromiso-coherencia]]<br/>- [[Reciprocidad]]<br/>- [[Validación social]]<br/>- [[Escasez]]<br/>- [[Simpatía]]<br/>- [[Autoridad]]<br/>[..] Los principios descritos por Cialdini se refieren a normas y a reglas de actuación muy valoradas socialmente. Por ejemplo, se valora mucho ser consistente con los compromisos adquiridos (coherencia) o corresponder cuando te hacen un regalo o algún favor (reciprocidad). Estos seis principios psicológicos, que rigen muchos de los procesos de interacción social, tienen en común las siguientes características:<br/>1) Son útiles en la mayoría de situaciones.<br/>2) Son muy valorados socialmente.<br/>3) Se aprenden desde la infancia.<br/>4) Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar una situación social y actuar rápidamente.<br/>5) Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes para convencer.<br/>Es precisamente su carácter funcional, es decir, el que son útiles y adaptativos en muchos contextos, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que apelan a alguno de estos principios psicológicos básicos para conseguir las respuestas deseadas en una interacción. Cuando hablamos de principios psicológicos estamos aludiendo a ciertas características fundamentales del ser humano de las que se derivan muchos comportamientos.<br/>Como ya se ha comentado, el enfoque teórico propuesto por Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar aceptación o complacencia, y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 253-254</ref>.

== Notas ==
<references/>
== Fuentes de información complementaria ==
*
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/3pQ3ybhF1Wo</youtube>
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* Cortometraje «Allanamiento de morada», dirigido por Mateo Gil y protagonizado por Eduardo Noriega, Pepón Nieto y Petra Martínez. En él queda dramatizada una venta del tipo «puerta fría» donde podemos ver el uso de alguno de los principios de influencia estudiados por Cialdini y sus colegas:
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/RlRXvsIFSwM</youtube>
</div>
* Vídeopodcast sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.
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<youtube>https://youtu.be/K2Hz4mN-kLQ</youtube>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica de la bola baja'''.
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<youtube>https://youtu.be/ZGf5Ag99XN4</youtube>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica de un penique es suficiente'''.
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<youtube>https://youtu.be/HT-Uqx5JPaQ</youtube>
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* Vídeopodcast sobre el '''principio de reciprocidad'''.
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<youtube>https://youtu.be/wWk68xw1OJU</youtube>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica de esto no es todo'''.
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<youtube>https://youtu.be/vJA_x34OWD8</youtube>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica del portazo en la cara'''.
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<youtube>https://youtu.be/KaM7twfho58</youtube>
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* Vídeopodcast sobre el '''principio de validación social'''.
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<youtube>https://youtu.be/l5SBAatNzao</youtube>
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* Vídeopodcast sobre el '''principio de validación social'''.
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<youtube>https://youtu.be/yUekhLyZDY4</youtube>
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'''¡ATENCIÓN! Artículo en construcción (aabrilru 13ENE17)'''
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[[Categoría: psicología social]]
[[Categoría: habilidades directivas]]
[[Categoría: principios de influencia]]

Principios de influencia (Cialdini)

2017-04-10T21:18:41Z

Aabrilru: /* Fuentes de información complementaria */

[[image:Principios-de-influencia-cialdini.JPG‎‎|thumb|300px|Principios de influencia R. Cialdini]]
Aunque habitualmente cuando hablamos de influencia podemos pensar en las connotaciones negativas del término, la influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos y en la vida en sociedad. Los individuos estamos constantemente influyéndonos los unos a los otros de forma consciente o inconsciente. Así, los procesos de influencia no deben ser considerados únicamente desde su posible uso mercantilista (en las relaciones comerciales), sino que son procesos que queramos o no usamos en nuestras relaciones con los demás y los demás usan con nosotros.

Quizá, la propuesta más famosa sobre los procesos de influencia ha sido la desarrollada por [[Robert Cialdini]], que agrupa en seis los llamados '''principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia'''
== Referencias encontradas en la bibliografía ==

* «¿Cómo consiguen las personas que otros hagan lo que ellas quieren? Todos tenemos la experiencia de conocer a individuos que son especialmente hábiles para convencer a los demás. Según relata el propio Robert Cialdini, su teoría sobre los procesos de influencia la desarrolló observando cómo se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores, publicistas, cómicos y líderes políticos o religiosos). Estas personas difícilmente prosperarían en su profesión si no fueran lo suficientemente hábiles para influir en los demás, por lo que desarrollan tácticas adecuadas para lograr persuadir. Por otra parte, las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de una generación a otra, bien en las escuelas de marketing y publicidad o bien por imitación de unos profesionales a otros.<br/>No obstante, las tácticas de influencia no las utilizan únicamente los expertos en el tema. Todos las empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás. En función del blanco de influencia y de la situación utilizaresmo una u otra táctica. Es fácil que si queremos conseguir ayuda de un compañero nos dirijamos a aquella persona a la que sabemos que le resultamos simpáticos o a la que nos debe algún favor. Sin embargo, si lo que pretendemos es conseguir ayuda de nuestra pareja, puede que empleemos una estrategia de queja, recordando todo lo que habitualmente hacemos en el hogar o aludiendo a nuestro estado físico de cansancio o malestar. <br/>El mérito de Cialdini (2001)<ref>Cialdini, R. B. (2001). Influence. Science and practice (4ª ed.). Boston: Allyn & Bacon.</ref> consiste en sistematizar teóricamente las tácticas que observaba en los profesionales, en relación con seis principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia. Según este autor, la aceptación de las demandas de otra persona se puede explicar por alguno de los siguientes procesos psicológicos básicos:<br/>- [[Compromiso-coherencia]]<br/>- [[Reciprocidad]]<br/>- [[Validación social]]<br/>- [[Escasez]]<br/>- [[Simpatía]]<br/>- [[Autoridad]]<br/>[..] Los principios descritos por Cialdini se refieren a normas y a reglas de actuación muy valoradas socialmente. Por ejemplo, se valora mucho ser consistente con los compromisos adquiridos (coherencia) o corresponder cuando te hacen un regalo o algún favor (reciprocidad). Estos seis principios psicológicos, que rigen muchos de los procesos de interacción social, tienen en común las siguientes características:<br/>1) Son útiles en la mayoría de situaciones.<br/>2) Son muy valorados socialmente.<br/>3) Se aprenden desde la infancia.<br/>4) Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar una situación social y actuar rápidamente.<br/>5) Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes para convencer.<br/>Es precisamente su carácter funcional, es decir, el que son útiles y adaptativos en muchos contextos, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que apelan a alguno de estos principios psicológicos básicos para conseguir las respuestas deseadas en una interacción. Cuando hablamos de principios psicológicos estamos aludiendo a ciertas características fundamentales del ser humano de las que se derivan muchos comportamientos.<br/>Como ya se ha comentado, el enfoque teórico propuesto por Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar aceptación o complacencia, y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 253-254</ref>.

== Notas ==
<references/>
== Fuentes de información complementaria ==
*
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<youtube>https://youtu.be/3pQ3ybhF1Wo</youtube>
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* Cortometraje «Allanamiento de morada», dirigido por Mateo Gil y protagonizado por Eduardo Noriega, Pepón Nieto y Petra Martínez. En él queda dramatizada una venta del tipo «puerta fría» donde podemos ver el uso de alguno de los principios de influencia estudiados por Cialdini y sus colegas:
<div style="text-align:center">
<youtube>https://youtu.be/RlRXvsIFSwM</youtube>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica del pie en la puerta'''.
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<youtube>https://youtu.be/K2Hz4mN-kLQ</youtube>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica de la bola baja'''.
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<youtube>https://youtu.be/ZGf5Ag99XN4</youtube>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica de un penique es suficiente'''.
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<youtube>https://youtu.be/HT-Uqx5JPaQ</youtube>
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* Vídeopodcast sobre el '''principio de reciprocidad'''.
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<youtube>https://youtu.be/wWk68xw1OJU</youtube>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica de esto no es todo'''.
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<youtube>https://youtu.be/vJA_x34OWD8</youtube>
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* Vídeopodcast sobre la '''táctica del portazo en la cara'''.
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<youtube>https://youtu.be/KaM7twfho58</youtube>
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* Vídeopodcast sobre el '''principio de validación social'''.
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<youtube>https://youtu.be/l5SBAatNzao</youtube>
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'''¡ATENCIÓN! Artículo en construcción (aabrilru 13ENE17)'''
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[[Categoría: psicología social]]
[[Categoría: habilidades directivas]]
[[Categoría: principios de influencia]]

Tácticas de escasez

2017-04-10T21:14:40Z

Aabrilru: /* Fuentes de información complementaria */

[[image:Banner-ofertas-limitadas.png|thumb|500px| Ofertas limitadas. Ejemplo de uso se la táctica de escasez en un anuncio publicitario.]]
[[image:Principio-de-escasez-unidades-limitadas-pc-componentes.jpg|thumb|500px| Unidades limitadas. Ejemplo de uso se la táctica de escasez en un email publicitario de la empresa española PCComponentes. Imagen recibida en email el 28 de marzo de 2017.]]
La [[escasez]] es uno de los principios documentados por diversos autores (ver artículo sobre la [[escasez]] para una introducción general) como eficientes en el área de la influencia social. Desde el punto de vista del marketing, es posible recurrir a diversas tácticas para activar este principio, entre las que destacamos:
* el lanzamiento de series limitadas de un producto,
* los plazos de tiempo limitados y
* convencer de que el producto escasea y puede llevárselo otra persona.

Cualquiera de estas técnicas puede ser vista a diario en los mensajes publicitarios de las marcas.

== Referencias encontradas en la bibliografía ==

* «El heurístico basado en la escasez se podría definir con los siguientes términos: “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras” (Cialdini y Sagarin, 2005, p. 159)<ref>Cialdini, R. B. y Sagarin, B. J. (2005). Principies of interpersonal influence. En T. C. Brock y M.C. Green (Eds.) Persuasion. Psychological insights and perspectives (pp. 143-169). Thousand Oaks: Sage</ref>. La estrategia general de este tipo de tácticas consiste en presentar el producto como algo escaso, accesible solamente a unos pocos, o como una oportunidad que no se va a repetir en el futuro. Esta estrategia se puede emplear en múltiples tácticas, ya que los publicitarios y vendedores saben muy bien que apelar a la escasez da excelentes resultados. Entre ellas, hay tres que destacan por ser las más comunes en marketing:<br>· '''Lanzar series limitadas de un producto''': Cuanto menor es el número de ejemplares que existen de sellos, grabados, botellas de vino o joyas, mayor es el valor que se les concede, independientemente de la atracción que despierte su belleza o sabor.<br>· '''Plazos de tiempo limitados''': Cuando la posibilidad de adquisición de un producto se limita en el tiempo, e! heurístico que funciona es “ahora o nunca”. Si se saca a la venta un producto con un plazo de adquisición limitado e improrrogable, como en el caso de las oportunidades que duran una semana, o cuando se ofrecen ventajas en la compra para las 50 primeras personas que soliciten un producto telefónicamente, la decisión de compra no se puede posponer, suscitándose así el mecanismo de no dejar pasar esa oportunidad.<br>· '''Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona''': la competencia por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo de poseerlo. Este fenómeno se puede observar en múltiples contextos como, por ejemplo, en las relaciones íntimas, donde se puede advertir cómo la aparición de un rival aumenta la atracción hacia la pareja, por lo que en algunas ocasiones una persona da a conocer (o incluso se inventa) el interés mostrado hacía ella por una tercera persona para atraer la atención de su pareja.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 263-264</ref>.

== Notas ==
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== Fuentes de información complementaria ==

* Artículo divulgativo de blog sobre el '''principio de escasezl''' y sus tácticas: http://www.bulidomics.com/blog/2017/principios-de-influencia-escasez-y-las-tacticas-de-escasez/
* Vídeopodcast sobre el '''principio de validación social'''.
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<youtube>https://youtu.be/l5SBAatNzao</youtube>
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[[Categoría: psicología social]]
[[Categoría: habilidades directivas]]
[[Categoría: marketing]]
[[Categoría: principios de influencia]]
[[Categoría: escasez]]
[[Categoría: marketing]]