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Como el propio Cialdini explica en uno de los vídeos de su canal de Youtube «otro de los principios de influencia es el de autoridad, la idea de que la gente sigue el camino de los expertos en la materia. Los fisioterapeutas, por ejemplo, convencen más fácilmente a sus pacientes para realizar los programas de ejercicios, si en la pared del consultorio colocan sus diplomas médicos. Es más probable que la gente dé cambio para el parquímetro a un completo extraño, si este lleva un uniforme en lugar de ropa informal. Lo que la ciencia nos está diciendo es que es importante mandar signos a los demás sobre qué es lo que te hace una autoridad de conocimiento con credibilidad antes de efectuar tus intentos para influenciar. Por supuesto, esto puede presentar problemas. Difícilmente puedes ir diciéndole a todos los clientes lo brillante que eres, pero seguro que puedes hacer que alguien lo haga por ti [..] Un grupo de agentes inmobiliarios logró aumentar el número de prospectos y el número de contratos siguientes que firmaban, tan solo diciéndole a la persona que atendía a los clientes en la recepción, que al inicio de la conversación, mencionara las credenciales y experiencia de sus colegas que iban a atender la llamada a continuación. Así, a los clientes interesados en alquilar una propiedad les decían: “¿Alquiler?, permítame pasarle con Sandra, que tiene más de 15 años de experiencia manejando propiedades en esa zona”. A los clientes que querían más información para comprar una propiedad les decían: “Hable con Peter, nuestro gerente de ventas, tiene más de 20 años vendiendo propiedades, le paso ahora mismo con él”. El impacto de estas presentaciones introductorias como expertos representó un incremento del 20% en el número de citas y del 15% en el número de contratos firmados, nada mal por un pequeño cambio que fue ético y sin coste alguno de implementación.»<ref>Parcialmente extraído del vídeo del profesor Cialdini sobre los principios de influencia, doblado al castellano por Angel Abril-Ruiz, disponible en https://www.youtube.com/watch?v=3pQ3ybhF1Wo</ref>.
 
Como el propio Cialdini explica en uno de los vídeos de su canal de Youtube «otro de los principios de influencia es el de autoridad, la idea de que la gente sigue el camino de los expertos en la materia. Los fisioterapeutas, por ejemplo, convencen más fácilmente a sus pacientes para realizar los programas de ejercicios, si en la pared del consultorio colocan sus diplomas médicos. Es más probable que la gente dé cambio para el parquímetro a un completo extraño, si este lleva un uniforme en lugar de ropa informal. Lo que la ciencia nos está diciendo es que es importante mandar signos a los demás sobre qué es lo que te hace una autoridad de conocimiento con credibilidad antes de efectuar tus intentos para influenciar. Por supuesto, esto puede presentar problemas. Difícilmente puedes ir diciéndole a todos los clientes lo brillante que eres, pero seguro que puedes hacer que alguien lo haga por ti [..] Un grupo de agentes inmobiliarios logró aumentar el número de prospectos y el número de contratos siguientes que firmaban, tan solo diciéndole a la persona que atendía a los clientes en la recepción, que al inicio de la conversación, mencionara las credenciales y experiencia de sus colegas que iban a atender la llamada a continuación. Así, a los clientes interesados en alquilar una propiedad les decían: “¿Alquiler?, permítame pasarle con Sandra, que tiene más de 15 años de experiencia manejando propiedades en esa zona”. A los clientes que querían más información para comprar una propiedad les decían: “Hable con Peter, nuestro gerente de ventas, tiene más de 20 años vendiendo propiedades, le paso ahora mismo con él”. El impacto de estas presentaciones introductorias como expertos representó un incremento del 20% en el número de citas y del 15% en el número de contratos firmados, nada mal por un pequeño cambio que fue ético y sin coste alguno de implementación.»<ref>Parcialmente extraído del vídeo del profesor Cialdini sobre los principios de influencia, doblado al castellano por Angel Abril-Ruiz, disponible en https://www.youtube.com/watch?v=3pQ3ybhF1Wo</ref>.
  
El principio de autoridad puede activarse a través de una serie de tácticas. En el artículo [Tácticas de autoridad|«Tácticas de autoridad»] pueden ser consultadas.
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El principio de autoridad puede activarse a través de una serie de tácticas. En el artículo [[Tácticas de autoridad|«Tácticas de autoridad»]] pueden ser consultadas.
  
  

Revisión del 17:29 19 jun 2017

El principio de autoridad, es uno de los seis principios psicológicos básicos de influencia, según la agrupación realizada por Cialdini y otros científicos sociales.

Como el propio Cialdini explica en uno de los vídeos de su canal de Youtube «otro de los principios de influencia es el de autoridad, la idea de que la gente sigue el camino de los expertos en la materia. Los fisioterapeutas, por ejemplo, convencen más fácilmente a sus pacientes para realizar los programas de ejercicios, si en la pared del consultorio colocan sus diplomas médicos. Es más probable que la gente dé cambio para el parquímetro a un completo extraño, si este lleva un uniforme en lugar de ropa informal. Lo que la ciencia nos está diciendo es que es importante mandar signos a los demás sobre qué es lo que te hace una autoridad de conocimiento con credibilidad antes de efectuar tus intentos para influenciar. Por supuesto, esto puede presentar problemas. Difícilmente puedes ir diciéndole a todos los clientes lo brillante que eres, pero seguro que puedes hacer que alguien lo haga por ti [..] Un grupo de agentes inmobiliarios logró aumentar el número de prospectos y el número de contratos siguientes que firmaban, tan solo diciéndole a la persona que atendía a los clientes en la recepción, que al inicio de la conversación, mencionara las credenciales y experiencia de sus colegas que iban a atender la llamada a continuación. Así, a los clientes interesados en alquilar una propiedad les decían: “¿Alquiler?, permítame pasarle con Sandra, que tiene más de 15 años de experiencia manejando propiedades en esa zona”. A los clientes que querían más información para comprar una propiedad les decían: “Hable con Peter, nuestro gerente de ventas, tiene más de 20 años vendiendo propiedades, le paso ahora mismo con él”. El impacto de estas presentaciones introductorias como expertos representó un incremento del 20% en el número de citas y del 15% en el número de contratos firmados, nada mal por un pequeño cambio que fue ético y sin coste alguno de implementación.»[1].

El principio de autoridad puede activarse a través de una serie de tácticas. En el artículo «Tácticas de autoridad» pueden ser consultadas.


Referencias encontradas en la bibliografía

  • En el capítulo sobre influencia, persuasión y cambio de actitudes, del libro Introducción a la psicología social, Mercedes López Sáez apunta respecto al principio de autoridad: «Los experimentos llevados a cabo en los años 60 por Stanley Milgram, en los laboratorios de Psicología de la Universidad de Yale, han pasado a ser una referencia obligada de cómo pueden influir en el comportamiento humano los aspectos simbólicos (implícitos) vinculados a la autoridad. El paradigma utilizado por este investigador trataba de reprodudir en el laboratorio el fenómeno de la obediencia ciega a una autoridad, muchas veces en contra de valores personales, y que ha tenido repercusiones nefastas tantas veces a lo largo de la Historia. Concretamente, Milgram intentaba buscar una explicación psicosocial de hechos como el Holocausto, estableciendo un paralelismo entre la influencia ejercida por los nazis (mediante la que consiguieron que parte del pueblo alemán secundara sus actos criminales) y sus experimentos de laboratorio. Los participantes en sus investigaciones eran personas normales, reclutadas a través de anuncios en la prensa, que acudían al laboratorio a cambio de recibir algún dinero por formar parte de un estudio que suponían versaba sobre memoria y aprendizaje. A instancias del experimentador, esas personas fueron capaces de ir aumentando la intensidad de unas descargas eléctricas que creían que realmente infligían a un individuo (un cómplice del experimentador que simulaba recibirlas con síntomas de dolor) hasta llegar a aplicar descargas que podrían ser muy nocivas (Milgram, 1974)[2]. Los participantes que componían las muestras utilizadas por Milgram no eran sádicos ni psicópatas. Las explicaciones de lo que sucedió en el laboratorio de Yale no hay que buscarlas en trastornos de la personalidad. Esas personas actuaron bajo la presión social que ejerce el sentirse obligados a obedecer a una autoridad, en este caso un eminente profesor experto en su campo, desentendiéndose de la responsabilidad de sus actos y considerándose un mero instrumento al servido de esa autoridad. Este tipo de reacción es la que narran las personas que han sido ejecutoras de actos aberrantes, como puede ser la tortura, cuando han sido juzgados por esos hechos.
    La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeños se nos inculca que obedecer a la autoridad es una conducta “correcta”. Además, normalmente es útil comportarse así, siguiendo los dictados de una autoridad legítima, ya que las personas han alcanzado esa posición por su nivel de conocimientos o por su poder.» [3].

Notas

  1. Parcialmente extraído del vídeo del profesor Cialdini sobre los principios de influencia, doblado al castellano por Angel Abril-Ruiz, disponible en https://www.youtube.com/watch?v=3pQ3ybhF1Wo
  2. Milgram, S. (1974). Obedience to authority. Nueva York: Harper (versión en castellano: Obediencia a la autoridad. Bilbao: Desclée de Brouwer, 1992).
  3. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 264-265

Fuentes de información complementaria

  • Artículo divulgativo de blog sobre el principio de autoridad y sus tácticas:
  • Vídeopodcast sobre el principio de autoridad.






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