Compromiso-coherencia

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Es uno de los seis principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia, según la agrupación realizada por Cialdini.
La coherencia está relacionada con el motivo básico social de control: ser coherentes con nuestras convicciones o con decisiones que hemos tomado en algún momento, nos hace más fácil la existencia. Habitualmente, cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a mantener esa postura, tendiendo a aceptar peticiones que sean coherentes con ella.

En los procesos de influencia de unos individuos sobre otros, se han observado ciertos comportamientos —o tácticas— que pueden estar enraizados en esta necesidad de coherencia. Estas tácticas «apelan a la coherencia o compromisos anteriores para conseguir del blanco de influencia lo que desean. Lo más curioso es que la persona [—el blanco de influencia—] no es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente de influencia [el que intenta influir], sino que es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior lo que la lleva a actuar en esa misma línea.»[1]. Cialdini identificó dentro de los mecanismos de influencia basados en el principo del compromiso-coherencia, tres tácticas. A saber:


Referencias encontradas en la bibliografía

  • «La coherencia es una cualidad a la que se le concede gran importancia social, ya que se asocia a personas honradas, estables y racionales. Por el contrario, a aquellas personas que se perciben como poco coherentes y se las considera superficiales y poco lógicas. Esa es la razón por la que deseamos no sólo parecer coherentes ante los demás sino también sentirnos coherentes ante nosotros mismos. La teoría de la disonancia cognitiva [..] se fundamenta en el reconocimiento de que la falta de coherencia nos provoca un malestar psicológico que nos motiva a cambios en actitudes y conducta, de forma que no exista discrepancia entre diferentes aspectos de nuestra actitud: creencias, sentimientos o comportamientos.
    De alguna manera, como puede desprenderse de la teoría de la disonancia cognitiva, la conducta que realizamos compromete nuestros actos futuros, ya que nos incitaría a actuar en la misma línea para así comportarnos con coherencia. En torno a los aspectos psicológicos del compromiso, Kiesler (1971)[2] ofrece la siguiente definición conceptual, muy esclarecedora para comprender cómo actúa el compromiso con la conducta previamente realizada como principio psicológico subyacente: “el compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos”. Es decir, según este autor, de cara a los demás, fundamentalmente nos comprometen los actos públicos, no tanto las ideas o las opiniones, en las que sería más fácil justificar un cambio.
    Además, hay que tener en cuenta que la coherencia es una motivación psicológica básica no sólo porque sea valorada socialmente [..]. Cuando nos comportamos como lo hemos hecho otras veces, o de acuerdo con actitudes previas ya establecidas, el curso de la acción es más sencillo y no requiere que pensemos demasiado cómo tenemos que proceder. De ese modo, los comportamientos previos nos sirven como heurísticos para actuar de forma similar.» [3].

Notas

  1. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 256
  2. Kiesler, C. A. (1971). The psychology of commitment. Experiments liking behavior to belief. Nueva York: Academic Press
  3. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 253-254

Fuentes de información complementaria






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