Diferencia entre revisiones de «Escasez»

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[[image:Pc-componentes-unidades-limitadas.png|thumb|300px| Pantallazo web PC Componentes, donde muestran el número limitado de unidades que quedan al precio ofertado. Captura obtenida el 10 de Marzo de 2017.]]
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La '''escasez''', es uno de los [[Principios de influencia (Cialdini) | seis principios psicológicos básicos de influencia]], según la agrupación realizada por [[Robert Cialdini | Cialdini]] y colegas.
 
La '''escasez''', es uno de los [[Principios de influencia (Cialdini) | seis principios psicológicos básicos de influencia]], según la agrupación realizada por [[Robert Cialdini | Cialdini]] y colegas.

Revisión del 11:38 14 mar 2017

Pantallazo web PC Componentes, donde muestran el número limitado de unidades que quedan al precio ofertado. Captura obtenida el 10 de Marzo de 2017.

La escasez, es uno de los seis principios psicológicos básicos de influencia, según la agrupación realizada por Cialdini y colegas.

Como el propio Cialdini explica en uno de los vídeos de Youtube de su canal, «la gente, simplemente, quiere más —o valora más— aquellas cosas que le resulta más difícil obtener. Cuando British Airways anunción en 2003 que iban a dejar de operar el Concorde —que unía dos veces al día Londres con Nueva York—, porque no era economicamente viable, justo al día siguiente las ventas se dispararon por las nubes. El Concorde no sufrió ningún cambio, no volaba más rápido, el servicio no mejoró de repente y la tarifa no bajó. Sencillamente, se volvió un recurso escaso y como resultado, la gente lo quería más. Así, cuando se trata de influir en otros de forma efectiva, la ciencia en este sentido es clara: no es suficiente con decirle a la gente los beneficios que obtendrán con nuestro producto o servicio, sino que además debemos indicar que la propuesta es única y qué es lo que pueden perder si no la consideran en el momento que la reciben —por lo que activaremos también los heurísticos relacionados con la aversión a la pérdida.»[1].

La literatura anterior considera, dentro de los mecanismos de influencia basados en el principo de validación social, dos tácticas. A saber:


Referencias encontradas en la bibliografía

Notas

  1. Parcialmente extraído del vídeo del profesor Cialdini sobre los principios de influencia, doblado al castellano por Angel Abril-Ruiz, disponible en https://www.youtube.com/watch?v=3pQ3ybhF1Wo
  2. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 261-262

Fuentes de información complementaria






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