Diferencia entre revisiones de «Táctica de esto no es todo»

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== Referencias encontradas en la bibliografía ==
 
== Referencias encontradas en la bibliografía ==
  
* «En síntesis, esta táctica utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición. Este procedimiento se emplea con mucha frecuencia en ventas. Se da un pequeño obsequio, aunque sea de bajo valor, y así se suscita la norma de reciprocidad, lo que hará más probable que se trate de complacer a cualquier demanda de la persona que ha hecho el obsequio. Varios estudios han puesto de manifiesto la utilidad de hacer regalos para aumentar las ventas (Burger, 1986)<ref>Burger, J.M. (1986). Increasing compliance by improving the deal: the that's-not-all technique. Journal of Personatity and Social Psychology, 51, 277-283. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.51.2.277. Artículo en pdf: [[Archivo:Increasing-compliance Burger 1986.pdf]]</ref>, lograr propinas (Gruner, 1996)<ref>Gruner, S. J. (1996, Noviembre). Reward good consumers. Inc., Vol. 18, Issue 16, p. 84.</ref>, o conseguir que las personas respondan a una encuesta (Church, 1993)<ref>Church, A. H. (1993). Estimating the effect of incentives on mail survey response rates. Public Opinion Quarterly, 57, 62-79. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1086/269355. Artículo en pdf: [[Archivo:Estimating-the-effect church 1993.pdf]]</ref>.<br>¿Por qué los comerciantes añaden una muestra gratuita a un producto como obsequio al cliente? El estudio llevado a cabo por Burger (1986) en un mercadillo organizado para recaudar fondos para la universidad es un buen ejemplo de hasta qué punto funciona esta táctica en las ventas. En uno de los puestos se ofrecía un pastel junto con el obsequio de unas galletas. El 70% de las personas que preguntaron el precio compraron el producto. En otro puesto se ofrecía el mismo lote de dulces pero sin que las galletas se dieran como regalo. En esta condición solamente compraron el 40% de los estudiantes que preguntaron su precio. La explicación es que cuando se nos otorga un obsequio, por pequeño que sea, nos sentimos más atraídos por ese producto (entre otras razones porque parece poco educado rechazar un regalo) y, además, establecemos un vínculo de agradecimiento respecto a la persona o entidad que lo ofrece, lo que suscita que se sea más proclive a corresponder accediendo a sus petidones.<br>Por esa razón, con frecuencia, empresas o individuos otorgan regalos a ejecutivos, funcionarios públicos o políticos sabiendo que será más fácil obtener de ellos cualquier favor que necesiten en el futuro. De ese modo, el agente de influencia se puede plantear el obsequio como una inversión a largo plazo, ya que creará en el blanco la obligación de corresponder con favores mucho mayores cuando se le soliciten.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 259-260</ref>.
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* «En síntesis, esta táctica utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición. Este procedimiento se emplea con mucha frecuencia en ventas. Se da un pequeño obsequio, aunque sea de bajo valor, y así se suscita la norma de reciprocidad, lo que hará más probable que se trate de complacer a cualquier demanda de la persona que ha hecho el obsequio. Varios estudios han puesto de manifiesto la utilidad de hacer regalos para aumentar las ventas (Burger, 1986)<ref>Burger, J.M. (1986). Increasing compliance by improving the deal: the that's-not-all technique. Journal of Personatity and Social Psychology, 51, 277-283. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.51.2.277. Artículo en pdf: [[Archivo:Increasing-compliance Burger 1986.pdf]]</ref>, lograr propinas (Gruner, 1996)<ref>Gruner, S. J. (1996, Noviembre). Reward good consumers. Inc., Vol. 18, Issue 16, p. 84.</ref>, o conseguir que las personas respondan a una encuesta (Church, 1993)<ref>Church, A. H. (1993). Estimating the effect of incentives on mail survey response rates. Public Opinion Quarterly, 57, 62-79. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1086/269355. Artículo en pdf: [[Archivo:Estimating-the-effect church 1993.pdf]]</ref>.<br>¿Por qué los comerciantes añaden una muestra gratuita a un producto como obsequio al cliente? El estudio llevado a cabo por Burger (1986) en un mercadillo organizado para recaudar fondos para la universidad es un buen ejemplo de hasta qué punto funciona esta táctica en las ventas. En uno de los puestos se ofrecía un pastel junto con el obsequio de unas galletas. El 70% de las personas que preguntaron el precio compraron el producto. En otro puesto se ofrecía el mismo lote de dulces pero sin que las galletas se dieran como regalo. En esta condición solamente compraron el 40% de los estudiantes que preguntaron su precio. La explicación es que cuando se nos otorga un obsequio, por pequeño que sea, nos sentimos más atraídos por ese producto (entre otras razones porque parece poco educado rechazar un regalo) y, además, establecemos un vínculo de agradecimiento respecto a la persona o entidad que lo ofrece, lo que suscita que se sea más proclive a corresponder accediendo a sus peticiones.<br>Por esa razón, con frecuencia, empresas o individuos otorgan regalos a ejecutivos, funcionarios públicos o políticos sabiendo que será más fácil obtener de ellos cualquier favor que necesiten en el futuro. De ese modo, el agente de influencia se puede plantear el obsequio como una inversión a largo plazo, ya que creará en el blanco la obligación de corresponder con favores mucho mayores cuando se le soliciten.» <ref>Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «[[Introducción a la psicología social]]», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 259-260</ref>.
  
 
== Notas ==
 
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Revisión del 20:59 15 mar 2017

Promoción de McDonalds: regalo de una bolsa por la compra de un McFlurry Party. Ejemplo de regalo promocional.

La táctica de esto no es todo es una de las dos tácticas contempladas por el profesor Cialdini dentro del principio de influencia de reciprocidad. La otra táctica bajo este principio es la táctica del portazo en la cara.

Referencias encontradas en la bibliografía

  • «En síntesis, esta táctica utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición. Este procedimiento se emplea con mucha frecuencia en ventas. Se da un pequeño obsequio, aunque sea de bajo valor, y así se suscita la norma de reciprocidad, lo que hará más probable que se trate de complacer a cualquier demanda de la persona que ha hecho el obsequio. Varios estudios han puesto de manifiesto la utilidad de hacer regalos para aumentar las ventas (Burger, 1986)[1], lograr propinas (Gruner, 1996)[2], o conseguir que las personas respondan a una encuesta (Church, 1993)[3].
    ¿Por qué los comerciantes añaden una muestra gratuita a un producto como obsequio al cliente? El estudio llevado a cabo por Burger (1986) en un mercadillo organizado para recaudar fondos para la universidad es un buen ejemplo de hasta qué punto funciona esta táctica en las ventas. En uno de los puestos se ofrecía un pastel junto con el obsequio de unas galletas. El 70% de las personas que preguntaron el precio compraron el producto. En otro puesto se ofrecía el mismo lote de dulces pero sin que las galletas se dieran como regalo. En esta condición solamente compraron el 40% de los estudiantes que preguntaron su precio. La explicación es que cuando se nos otorga un obsequio, por pequeño que sea, nos sentimos más atraídos por ese producto (entre otras razones porque parece poco educado rechazar un regalo) y, además, establecemos un vínculo de agradecimiento respecto a la persona o entidad que lo ofrece, lo que suscita que se sea más proclive a corresponder accediendo a sus peticiones.
    Por esa razón, con frecuencia, empresas o individuos otorgan regalos a ejecutivos, funcionarios públicos o políticos sabiendo que será más fácil obtener de ellos cualquier favor que necesiten en el futuro. De ese modo, el agente de influencia se puede plantear el obsequio como una inversión a largo plazo, ya que creará en el blanco la obligación de corresponder con favores mucho mayores cuando se le soliciten.» [4].

Notas

  1. Burger, J.M. (1986). Increasing compliance by improving the deal: the that's-not-all technique. Journal of Personatity and Social Psychology, 51, 277-283. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.51.2.277. Artículo en pdf: Archivo:Increasing-compliance Burger 1986.pdf
  2. Gruner, S. J. (1996, Noviembre). Reward good consumers. Inc., Vol. 18, Issue 16, p. 84.
  3. Church, A. H. (1993). Estimating the effect of incentives on mail survey response rates. Public Opinion Quarterly, 57, 62-79. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1086/269355. Artículo en pdf: Archivo:Estimating-the-effect church 1993.pdf
  4. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 259-260

Fuentes de información complementaria






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