Táctica de esto no es todo

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La táctica de esto no es todo es una de las dos tácticas contempladas por el profesor Cialdini dentro del principio de influencia de reciprocidad. Las otra táctica bajo este principio es la táctica del portazo en la cara.

Referencias encontradas en la bibliografía

  • «En síntesis, esta táctica utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algún tipo de petición. Este procedimiento se emplea con mucha frecuencia en ventas. Se da un pequeño obsequio, aunque sea de bajo valor, y así se suscita la norma de reciprocidad, lo que hará más probable que se trate de complacer a cualquier demanda de la persona que ha hecho el obsequio. Varios estudios han puesto de manifiesto la utilidad de hacer regalos para aumentar las ventas (Burger, 1986)[1], lograr propinas (Gruner, 1996)[2], o conseguir que las personas respondan a una encuesta (Church, 1993)Error en la cita: Etiqueta de apertura <ref> sin su correspondiente cierre </ref>.

Notas

  1. Burger (1986). Increasing compliance by improving the deal: the that's-not-all technique. Journal of Personatity and Social Psychology, 51, 277-283. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.51.2.277. Artículo en pdf: Archivo:Increasing-compliance Burger 1986.pdf
  2. Gruner, S. J. (1996, Noviembre). Reward good consumers. Inc., Vol. 18, Issue 16, p. 84.

Fuentes de información complementaria






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