Táctica de la bola baja

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La táctica de la bola baja es una de las tres tácticas contempladas por Cialdini dentro del principio de influencia de compromiso-coherencia. Las otras dos tácticas bajo este principio son la táctica del pie en la puerta y la táctica incluso un penique es suficiente.

Referencias encontradas en la bibliografía

  • «Al emplear esta táctica se pretende, esencialmente, conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basándose en una información que es falsa o incompleta. Cuando posteriormente recibe la información adecuada, tiende a continuar con su compromiso inicial, a pesar de que mantener esa decisión no le reporte los beneficios que esperaba. El experimento llevado a cabo por Cialdini, Cacioppo, Basset y Miller (1978)[1] para demostrar el funcionamiento de esta táctica ilustra la estrategia en la que se fundamenta. Estos autores convocaron a un grupo de estudiantes para asistir libremente a un curso que se celebraría a las 7 de la mañana. En esta condición solamente se inscribió un 24% del grupo. A otro grupo se les anunció el curso sin decirles la hora, apuntándose un 56% para realizarlo. A ese 56% que ya se había comprometido a asistir al curso, posteriormente se les comunicó la hora y se les dio la oportunidad de borrarse si lo deseaban. A pesar de que la situación final era la misma que en el grupo sin compromiso previo, nadie del grupo de “bola baja” modificó su inscripción, asistiendo el 95% de los inscritos.
    La “táctica de la bola baja” se denomina así porque es como si se lanzara una bola baja que atacara a la base sobre la que se ha construido un compromiso. La base se derriba y, a pesar de ello, el compromiso se mantiene. Un ejemplo clásico de esta estrategia lo constituyen algunas de las prácticas de ventas. Una técnica de ventas muy utilizada consiste en publicitar un producto de elevado precio (por ejemplo viajes, electrodomésticos o coches de segunda mano) con unas condiciones sumamente interesantes en cuanto a la relación calidad-precio. Cuando el cliente llega al punto de venta ya no queda exactamente ese producto, aunque sí hay otros de características muy similares pero en condiciones menos ventajosas. La estrategia funciona porque cuando las personas van a tomar la decisión de adquirir un producto de precio considerable se dan a sí mismas múltiples razones que la justifican. Esas razones siguen siendo valoradas aunque cambien las condiciones sobre las que se tomó la decisión, como se comenta en el Capítulo 6 al referirse a la disonancia producida después de tomar una decisión. Imaginemos, por ejemplo, que una persona ha decidido emprender un viaje basándose en una determinada oferta. Seguramente, antes de decidirse ha planificado muchos aspectos: con quién irá, en qué fechas, o qué hay de interesante para ver en el lugar de destino. Una vez en la agencia de viajes, lo más probable es que esté dispuesta a realizar el viaje previsto a pesar de que el precio sea más elevado de lo que esperaba, es decir, a pesar de que se modifique la base sobre la que tomó su decisión inicial. Como diría Kruglanski (1980) las metas de precisión han dado paso a las metas de dirección, y lo que interesa es poner en práctica la decisión tomada.
    En situaciones similares, la táctica de la bola baja resulta más eficaz que la del pie en la puerta (a pesar de que ambas se basan en el mismo principio psicológico debido a que el compromiso inicial parte del propio sujeto y no por iniciativa de otra persona, como en el caso de la táctica del pie en la puerta (Joule, 1987[2]; Joule y Beauvois, 1987[3]).
    La eficacia de la táctica de la bola baja se maximiza cuando se dan algunas de las siguientes condiciones (Burger y Cornelius, 2003[4]; Cialdini y Sagarin (2005)[5]; Joule, 1987[2]):
    - se utiliza una misma persona como agente de influencia,
    - el primer compromiso lo realiza la persona libremente,
    - el compromiso es público, y
    - cuando se aumenta el número de conductas y obligaciones previos a la decisión final (es decir, aumenta el esfuerzo y el compromiso).» [6].

Notas

  1. Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Basset, R. y Miller, J. A. (1978). Low-ball procedure for producing compliance. Commitment then cost. Journal of Personality and Social Psychology, 36, 463-476. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.36.5.463. Documento pdf aquí: Archivo:Low-ball cialdini-cacioppo-bassett-miller 1978.pdf
  2. 2,0 2,1 Joule, R. V, (1987). Tabacco deprivation: The foot-in-the-door technique versus the low-ball technique. European Journal of Social Psychology, 16, 65-78. URL: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/ejsp.2420170311/full. Copia pdf aquí: Archivo:Tabacco-deprivation joule 1987.pdf
  3. Joule, R. V. y Beauvois, J. L. (1987). Petit traité de manipulation à l'usage des honnétes gens. Grenoble: Presses Universitaires de Grenoble (versión en castellano: Pequeño tratado de manipulación para gente de bien. Madrid: Pirámide, 2008).
  4. Burgel, J. M. y Cornelius, T. (2003). Raising the price of agreement: public commitment and the low-ball compliance procedure. Journal of Applied Social Psychology, 33, 923-934. URL: http://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1111/j.1559-1816.2003.tb01931.x/full. Copia del artículo en pdf aquí: Archivo:Raising-the-price burguer-cornelius 2003.pdf
  5. Cialdini, R. B. y Sagarin, B. J. (2005). Principies of interpersonal influence. En T. C. Brock y M.C. Green (Eds.) Persuasion. Psychological insights and perspectives (pp. 143-169). Thousand Oaks: Sage
  6. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 257-258

Fuentes de información complementaria







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