Táctica del portazo en la cara

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La táctica del portazo en la cara es una de las dos tácticas contempladas por el profesor Cialdini dentro del principio de influencia de reciprocidad. La otra táctica bajo este principio es la táctica de esto no es todo.

Referencias encontradas en la bibliografía

  • «Básicamente, la táctica consiste en comenzar con la petición de un gran favor para, a continuación, solicitar uno bastante menor. Esta táctica, que resulta enormemente eficaz en el transcurso de una negociación, se fundamenta en las concesiones mutuas: la persona se siente en la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido previamente. La táctica del “portazo en la cara” también se denomina de “rechazo-retirada”, ya que el procedimiento más común consiste en que, a partir de una petición extrema (por ejemplo, solicitar un incremento salarial del 30%) y cuando es rechazada (le dan “con la puerta en las narices”), el solicitante puede retirar esa petición cambiándola por otra menor, que es la que realmente esperaba obtener desde el principio. La rebaja de la solicitud se interpreta como una concesión por la otra parte, que se siente también obligada a ceder. En el funcionamiento de esta táctica influye, además de la reciprocidad, el contraste perceptivo, ya que se pasa de una situación determinada a otra que parece más favorable: una petición de 100 euros nos parece menor, por contraste, si va precedida de una de 1000 a la que nos hemos negado.
    Cialdini y sus colaboradores diseñaron el siguiente experimento para probar el fundamento de la táctica. A un grupo de estudiantes les solicitaron una conducta que les parecía que sería difícilmente aceptable para la mayoría: acompañar el domingo al zoológico a un grupo de delincuentes juveniles. El 83% de las personas del grupo al que se hizo esa petición se negó. A otro grupo se le hizo la misma propuesta pero precedida de una petición mucho más costosa: actuar como consejeros de un grupo de delincuentes juveniles dos horas a la semana durante dos años. En este segundo grupo, a la primera petición se negaron todos, pero cuando se les planteó la propuesta de acompañarles al zoológico un domingo, este requerimiento lo aceptaron el triple de personas que en el grupo en el que no se utilizó la táctica (Cialdini et al., 1975)[1].
    A partir de las investigaciones sobre esta táctica, se ha puesto de manifiesto que deben darse las siguientes condiciones para que al utilizarla resulte eficaz:
    - La primera petición no debe ser desmesurada, ya que sería poco creíble que se considerara que ese es el objetivo real, por lo que rebajarla no parecería una concesión.
    - Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona, para que no se interprete como un cambio de postura o, si es una negociación en nombre de un grupo, como una diferencia entre los miembros del grupo que está negociando.
    - Se debe explicar por qué razón se rebaja la petición (Joule y Beauvois, 1987)[2].
    - No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones, ya que la eficacia de la táctica parece que disminuye si transcurre más de un día entre ambas (Burger, Horita, Kinoshita, Roberts y Vera, 1997)[3]» [4].

Notas

  1. Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, O., y Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique, Journal of Personality and Social Psyschology, 31, 206-215. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/h0076284. Artículo en pdf: Archivo:Reciprocal-concessions cialdini-et-al 1975.pdf
  2. Joule, R. V. y Beauvois, J. L. (1987). Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens. Grenoble: Presses Universitaires de Grenoble (versión en castellano: Pequeño tratado de manipulación para gente de bien. Madrid: Pirámide, 2008. URL: https://dialnet.unirioja.es/servlet/libro?codigo=309134)
  3. Burger, J. M., Horita, M., Kinoshita, L., Roberts, K. y Vera, C. (1997). The effect of time on the norm of reciprocity. Basic and Applied Social Psychology, 19, 91-100. URL: http://dx.doi.org/10.1207/s15324834basp1901_7. Artículo en pdf: Archivo:Effects-of-time burguer-et-al 1997.pdf
  4. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 260-261

Fuentes de información complementaria








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