Tácticas de escasez

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Ofertas limitadas. Ejemplo de uso se la táctica de escasez en un anuncio publicitario.
Unidades limitadas. Ejemplo de uso se la táctica de escasez en un email publicitario de la empresa española PCComponentes. Imagen recibida en email el 28 de marzo de 2017.

La escasez es uno de los principios documentados por diversos autores (ver artículo sobre la escasez para una introducción general) como eficientes en el área de la influencia social. Desde el punto de vista del marketing, es posible recurrir a diversas tácticas para activar este principio, entre las que destacamos:

  • el lanzamiento de series limitadas de un producto,
  • los plazos de tiempo limitados y
  • convencer de que el producto escasea y puede llevárselo otra persona.

Cualquiera de estas técnicas puede ser vista a diario en los mensajes publicitarios de las marcas.


Referencias encontradas en la bibliografía

  • «El heurístico basado en la escasez se podría definir con los siguientes términos: “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras” (Cialdini y Sagarin, 2005, p. 159)[1]. La estrategia general de este tipo de tácticas consiste en presentar el producto como algo escaso, accesible solamente a unos pocos, o como una oportunidad que no se va a repetir en el futuro. Esta estrategia se puede emplear en múltiples tácticas, ya que los publicitarios y vendedores saben muy bien que apelar a la escasez da excelentes resultados. Entre ellas, hay tres que destacan por ser las más comunes en marketing:
    · Lanzar series limitadas de un producto: Cuanto menor es el número de ejemplares que existen de sellos, grabados, botellas de vino o joyas, mayor es el valor que se les concede, independientemente de la atracción que despierte su belleza o sabor.
    · Plazos de tiempo limitados: Cuando la posibilidad de adquisición de un producto se limita en el tiempo, e! heurístico que funciona es “ahora o nunca”. Si se saca a la venta un producto con un plazo de adquisición limitado e improrrogable, como en el caso de las oportunidades que duran una semana, o cuando se ofrecen ventajas en la compra para las 50 primeras personas que soliciten un producto telefónicamente, la decisión de compra no se puede posponer, suscitándose así el mecanismo de no dejar pasar esa oportunidad.
    · Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona: la competencia por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo de poseerlo. Este fenómeno se puede observar en múltiples contextos como, por ejemplo, en las relaciones íntimas, donde se puede advertir cómo la aparición de un rival aumenta la atracción hacia la pareja, por lo que en algunas ocasiones una persona da a conocer (o incluso se inventa) el interés mostrado hacía ella por una tercera persona para atraer la atención de su pareja.» [2].

Notas

  1. Cialdini, R. B. y Sagarin, B. J. (2005). Principies of interpersonal influence. En T. C. Brock y M.C. Green (Eds.) Persuasion. Psychological insights and perspectives (pp. 143-169). Thousand Oaks: Sage
  2. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 263-264

Fuentes de información complementaria






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