Refrán: Lo poco agrada, lo mucho enfada…

Botes de galletas que recuerdan el experimento de Worchel, Lee y Adewole (1975)

Botes de galletas que recuerdan el experimento de Worchel, Lee y Adewole (1975)

Leyendo el artículo de Worchel, Lee y Adewole, «Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value», he recordado el refrán español que dice algo así como: «Lo poco gusta y lo mucho cansa» —la versión recogida por la RAE lo versiona como: «Lo poco agrada y lo mucho enfada»… Creo que tiene buena relación con el principio de escasez 🙂

Abrazos,
Angel.

Infografía – Amazon Go: sustituyendo cajeros por algoritmos

Amazon Go: sustituyendo cajeros por algoritmos (infografía). Autor: Javier Eduardo Sánchez, de www.myinternationalpassport.com

Amazon Go: sustituyendo cajeros por algoritmos (infografía). Autor: Javier Eduardo Sánchez, de www.myinternationalpassport.com

Nuestro amigo Javier Eduardo Sánchez, de myinternationalpassport.com, nos envía esta interesantísima infografía. En ella muestra de forma gráfica el funcionamiento del revolucionario sistema que amazon está desarrollando, el «Amazon Go». Si pinchas en la imagen puedes descargar la infografía completa. ¡Gracias a Javier y esperamos que os guste!

Para ser líderes efectivos, los fundadores y CEO de las compañías…

«Para ser líderes efectivos, los fundadores y CEO de las compañías deben dejar de lado sus egos y contratar a personas a las que admiran». En podcast Master of Scale, presentado por Reid Hoffman (cofundador de Linkedin). Fte: https://goo.gl/n5B4yB

«Para ser líderes efectivos, los fundadores y CEO de las compañías deben dejar de lado sus egos y contratar a personas a las que admiran». En podcast Master of Scale, presentado por Reid Hoffman (cofundador de Linkedin). Fte: https://goo.gl/n5B4yB

Principios de influencia: autoridad y tácticas de autoridad

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Aunque muchas veces no nos percatemos, la autoridad —implícita o explícita— de alguien sobre algo puede condicionar sumamente nuestras decisiones.
Hasta ahora, en artículos/capítulos/podcasts anteriores, hemos hablado sobre los principios de influencia de compromiso-coherencia y la táctica del pie en la puerta (la táctica de la bola baja y táctica de incluso un penique es suficiente); sobre el principio de reciprocidad y sus tácticas de esto no es todo y del portazo en la cara; hemos visto el principio de validación social (táctica de lo que hace la mayoría y lista de personas semejantes); también el principio de escasez y sus tácticas de escasez, y el principio y las tácticas de simpatía. Finalmente, hoy nos adentramos en el último de los principios de influencia que abordamos en esta serie, el principio de autoridad y sus tácticas de los títulos, la ropa, las cosas grandes y los artículos de lujo. Como habitualmente, veremos unos ejemplos sobre cómo usar este principio o cómo detectar cuándo lo usan con nosotros, así como algunos experimentos y referencias científicas que contrastan este conocimiento.

Principio de autoridad - Gloria Jones mostrando sus diplomas en la pared. Imagen tomada de https://flic.kr/p/3FKrCH. Licencia CC BY 2.0.

Principio de autoridad – Gloria Jones mostrando sus diplomas en la pared. Imagen tomada de https://flic.kr/p/3FKrCH. Licencia CC BY 2.0.

Supongo que todos recordaremos cuando de pequeños visitábamos al médico con nuestros padres. Algunas veces, nos llevaban a «médicos de paga» porque se preocupaban mucho por nosotros; quizá no se fiaban demasiado de lo que les contaba el médico del servicio público, o quizá, no le daban una cita en el servicio público lo suficientemente pronto, y como los padres siempre quieren lo mejor para nosotros, terminaban pagando a un caro y prestigioso médico para que diagnosticase nuestra enfermedad.
Las salas de espera de aquellos médicos eran un horror. Uno de los pasatiempos habituales, eran Continue Reading

Nos cuesta más deshacernos de algo que ya es nuestro…

Nos cuesta más deshacernos de algo que ya es nuestro que renunciar a algo que aún no nos pertenece. Kahneman, D. yTversky, A. (1984). Choices, values, and frames. American Psychologist, 39, 341-350.

«Nos cuesta más deshacernos de algo que ya es nuestro que renunciar a algo que aún no nos pertenece», Kahneman, D. y Tversky, A. (1984). Choices, values, and frames. American Psychologist, 39, 341-350.

Principios de influencia: simpatía y las tácticas de simpatía

¡Hola!,

he de reconocer que el principio de simpatía es mi talón de Aquiles. Cuando alguien me cae bien, tiene energía positiva, chispa, esa cosa que te alegra el día, puede conseguir de mi lo que quiera. Hoy vamos a reflexionar sobre este principio, el que hace que aquellos que caen bien, tengan más fácil convencer a otros y conseguir sus “sís” por respuesta. Como habitualmente, a continuación veremos unos ejemplos y la argumentación científica que se esconde tras este principio de influencia.

Una niña y un niño abrazados sonriendo. Foto de Shannon White. Descargada de: https://flic.kr/p/9rXnQn. Licencia CC BY

Una niña y un niño abrazados sonriendo. Foto de Shannon White. Descargada de: https://flic.kr/p/9rXnQn. Licencia CC BY

Son muchos los casos en los que he sido influenciado por este principio, pero os voy a contar el más reciente. Hace unos días estuve en Mediamarkt comprando un teléfono para la empresa. Cuando fui a pagar, al solicitar la factura, la chica que me atendió Continue Reading

Principios de influencia: Escasez y las tácticas de escasez

¡Hola!,

os haré una confesión: estaba deseando escribir este artículo sobre el principio de escasez; es una táctica que veo tan frecuentemente, que estaba ansioso por contarla para que seáis conscientes de su uso —de cuándo la usan con vosotros y cuándo la podéis usar con otros—. Y por fin hoy llegó ese momento (recuerda que si quieres repasar todos los artículos donde hemos reflexionado sobre los principios de influencia, puedes pinchar aquí: Todos los artículos sobre los principios de influencia).

Perlas negras como ejemplo de un bien escaso. Foto de FotoBlog Rare, tomada de la URL: https://flic.kr/p/tLL9Z. Licencia CC BY

Perlas negras como ejemplo de un bien escaso. Foto de FotoBlog Rare, tomada de la URL: https://flic.kr/p/tLL9Z. Licencia CC BY

El principio de escasez es uno de los seis principios de influencia trabajados y documentados por diversos científicos sociales, entre los que destacan el profesor Robert Cialdini. Como el resto de principios de influencia, está basado en unas normas y principios de comportamiento sencillos, que hemos ido adquiriendo a lo largo de nuestra evolución. En este artículo vamos a ver bastantes ejemplos, Continue Reading

Cita: No hay que tolerar a los capullos (jerks), no importa…»

«No hay que tolerar a los capullos (jerks), no importa lo mucho que rindan», Patrick Doyle (CEO de Domino's). Fuente: https://www.elblogsalmon.com/empresas/mejor-que-apple-amazon-netflix-o-tesla-las-claves-de-por-que-domino-s-pizza-es-la-gran-inversion-en-bolsa-de-esta-decada

«No hay que tolerar a los capullos (jerks), no importa lo mucho que rindan», Patrick Doyle (CEO de Domino’s). Fuente: https://www.elblogsalmon.com/empresas/mejor-que-apple-amazon-netflix-o-tesla-las-claves-de-por-que-domino-s-pizza-es-la-gran-inversion-en-bolsa-de-esta-decada

Principios de influencia: Validación social (lo que hace la mayoría y lista de personas semejantes)

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¡Hola!,

seguimos adelante en nuestro estudio de los principios de influencia. Esta semana abordamos el principio de validación social y las técnicas más habituales para ponerlo en marcha, como son la táctica «de lo que hace la mayoría» y la táctica «lista de personas semejantes». Vamos a ver en qué consiste el principio de validación social y algunos ejemplos sobre cómo usarlo con los demás o cómo intuir cuándo los demás lo usan con nosotros.

Foto donde aparece mucha gente, en unas fiestas de pueblo (Arriaga). Usada para ilustrar el principio de influencia de validación social, en concreto, la táctica de «lo que dice la mayoría». La foto pertenece a Iñigo Alonso y fue originalmente descargada de https://flic.kr/p/9KyZQM. La licencia es CC BY-SA 2.0.

Foto donde aparece mucha gente, en unas fiestas de pueblo (Arriaga). Usada para ilustrar el principio de influencia de validación social, en concreto, la táctica de «lo que dice la mayoría». La foto pertenece a Iñigo Alonso y fue originalmente descargada de https://flic.kr/p/9KyZQM. La licencia es CC BY-SA 2.0.

El refranero tradicional suele estar lleno de sabiduría y concretamente en España, tenemos uno que dice: «Allá donde fueres, Continue Reading

Principios de influencia: Reciprocidad, táctica del portazo en la cara

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¡Hola!,

hoy vamos a reflexionar sobre una táctica que los negociadores conocerán muy bien por ponerla en práctica cada día, aunque quizá nunca habrán oído hablar de su nombre: táctica del portazo en la cara.
Dentro de los principios de influencia, sobre los que venimos reflexionando estas semanas, esta táctica forma parte de las técnicas tratadas bajo el principio de reciprocidad —sobre el que estuvimos hablando en el episodio número cuatro de nuestro podcast (también puedes consultar el artículo wiki aquí: Principio de reciprocidad).

Los precios de compraventa de viviendas, una oportunidad para el portazo en la cara. Imagen tomado del portal idealista el 24/03/17

Los precios de compraventa de viviendas, una oportunidad para el portazo en la cara. Imagen tomada del portal idealista el 24/03/17

Es una técnica que desde joven llamó mucho mi atención. No alcanzaba a adivinar el motivo Continue Reading