Táctica incluso un penique es suficiente

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Ejemplo de campaña Fundación Save The Children, solicitando la colaboración con un simple marcapáginas.

La táctica incluso un penique es suficiente es una de las tres tácticas contempladas por Cialdini dentro del principio de influencia de compromiso-coherencia. Las otras dos tácticas bajo este principio son la táctica del pie en la puerta y la táctica de la bola baja.

Un interesante trabajo que profundiza en el uso de la técnica de incluso un penique es suficiente, junto con otras tácticas de validación social, es el realizado por López Sáez y Bustillos (2008)[1]. En el mismo, presentan los experimentos realizados usando estas técnicas de influencia en un entorno de publicidad social, analizando los distintos efectos del uso ambas tácticas de forma simultánea y por separado.

Referencias encontradas en la bibliografía

  • «Esta táctica, basada también en la coherencia, consiste en llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación de influencia que evoque esos valores, de forma que una persona no pueda rechazar una petición pequeña sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene. Se trata de una táctica muy empleada en marketing social, habiendo demostrado en varios estudios su eficacia para obtener fondos con fines caritativos (Brockner, Guzzi, Kane, Levine y Shaplen, 1984[2]; Cialdini y Schroeder, 1976[3]; López-Sáez y Bustillos, 2008[1]; Reeves, Macolini y Martin, 1987[4]; Weyant, 1984[5]).
    Las campañas que se basan en este principio utilizan eslóganes del tipo “Con sólo un euro al día un niño puede alimentarse y asistir a la escuela”. De esta forma se legitima que incluso una pequeña ayuda nos permite ser coherentes con nuestros valores, ya que esa mínima contribución se presenta como muy estimable. Por otra parte, rechazar esa petición no nos permitiría sentirnos satisfechos con nosotros mismos ni coherentes con nuestros propios valores de solidaridad.» [6].

Notas

  1. 1,0 1,1 López Sáez, M. y Bustillos, A. (2008). Eficacia del uso de tácticas de influencia social en la propaganda de marketing social. Revista de Psicología Social, 231, 17-28. URL: http://dx.doi.org/10.1174/021347408783399525. Artículo disponible en pdf aquí: Archivo:Eficacia-del-uso lopez-saez-bustillos 2008.pdf
  2. Brockner, J.; Guzzi, B., Kane, J., Levine, E. y Shaplen, K. (1984). Organizational fundraising: Further evidence on the effects of legitimising small donations. Journal of Consumer Research, 11, 611-614. URL: http://dx.doi.org/10.1086/208997. Artículo disponible en pdf aquí: Archivo:Organizational-fundraising brockner-et-al 1984.pdf
  3. Cialdini, R. B. y Schroeder, D. A. (1976). Increasing compliance by legitimising paltry contributions: When even a penny helps. Journal of Personality and Social Psychology, 341 599-604. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1037/0022-3514.34.4.599. Artículo disponible en pdf aquí: Archivo:Increasing-compliance cialdini-schroeder 1976.pdf
  4. Reeves, R. A., Macolini, R. M. y Martin, R. C. (1987). Legitimising paltry contributions. On-the-spot vs. mail-in requests. Journal of Applied Social Psychology, 17, 731-738. URL: http://dx.doi.org/10.1111/j.1559-1816.1987.tb00336.x. PDF del artículo disponible aquí: Archivo:Legitimizing-paltry reeves-malcolini-martin 1987.pdf
  5. Weyant, J. M. (1984). Applying Social Psychology to induce charitable donations. Journal of Applied Social Psychology, 74, 441-447. URL: http://psycnet.apa.org/doi/10.1111/j.1559-1816.1984.tb02250.x. Artículo disponible en pdf aquí: Archivo:Applying-social weyant 1984.pdf
  6. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 258-259

Fuentes de información complementaria

  • Vídeo de nuestro podcast sobre la táctica de un penique es suficiente.







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