Simpatía

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El principio de simpatía, es uno de los seis principios psicológicos básicos de influencia, según la agrupación realizada por Cialdini y otros científicos sociales.

Como el propio Cialdini explica en uno de los vídeos de su canal de Youtube respecto al principio de simpatía o de «caer bien», «la gente prefiere decir “sí” a aquellos que les caen bien. Pero, ¿qué provoca que una persona le caiga bien a otra? La ciencia de la influencia nos dice que hay tres factores importantes: 1) Nos cae bien la gente que es similar a nosotros; 2) la gente que nos halaga y 3) la gente que coopera con nosotros en metas conjuntas. Dado que cada vez tenemos más interacciones con la gente a través de internet, puede merecer la pena preguntarse si alguno de estos factores pueden ser empleados de forma efectiva en, digamos, negociaciones online. En una serie de negociaciones llevadas a cabo por estudiantes de MBA de dos escuelas de negocios muy reconocidas, a uno de los grupos se les dijo: “el tiempo es dinero, vayan directos al negocio”. En este grupo, alrededor de un 55% pudo cerrar un trato. Al segundo grupo se le pidió, que antes de sentarse a negociar, intercambiasen información personal, identificando similitudes que compartiesen, y entonces, en ese momento, comenzasen a negociar. En este segundo grupo, el 90% logró llegar a un acuerdo satisfactorio que normalmente tendría un valor de un 78% adicional para ambas partes. Entonces, para poner en práctica este principio de simpatía (o caer bien), debemos procurar buscar similitudes que compartamos con los demás y halagos genuinos que podamos dar antes de comenzar la negociación.»[1].

En el artículo dedicado a las tácticas de simpatía podemos ver más detalles sobre su uso.


Referencias encontradas en la bibliografía

  • «El principio psicológico de simpatía funciona a través del componente afectivo de las actitudes y la estrategia consiste en provocar un estado de ánimo positivo y asociarlo a un producto que se desea vender o a una persona a la que se desea promover, como en el caso de un candidato político. Cualquier cosa que se asocie a un estado de felicidad tiene garantizada su aceptación. En la propaganda y en la publicidad se pueden encontrar múltiples manifestaciones de la utilización de este principio para influir en los demás. Frecuentemente, en una campaña electoral podemos observar cómo los políticos se rodean de personas atractivas y famosas (como actores o cantantes) para que se les asocie a ellas y de ese modo participar de la simpatía que suscitan. Basándose en este mismo principio, los productos para niños se vinculan a sus personajes favoritos. Igualmente, el humor, la música o el atractivo de los actores se utilizan profusamente en la publicidad con el ánimo de suscitar un estado afectivo positivo. En todos estos procedimientos se pretende motivar un proceso de asociación con el objeto, similar al condicionamiento clásico, que subyace a la formación o cambio de actitudes [..].
    En las situaciones de interacción en las que un agente de influencia trata de convencer a alguien también funciona extraordinariamente el provocar simpatía. Esto es probablemente debido a que se activa el motivo social básico de confianza [..]. A partir de un único dato que haga que una persona nos resulte agradable, su capacidad para convencernos aumentará considerablemente, ya que nos sentiremos más contentos, y cuando las personas están felices es más fácil que se dejen persuadir, ya que tienden a ser más amables con los demás.» [2].

Notas

  1. Parcialmente extraído del vídeo del profesor Cialdini sobre los principios de influencia, doblado al castellano por Angel Abril-Ruiz, disponible en https://www.youtube.com/watch?v=3pQ3ybhF1Wo
  2. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 264-265

Fuentes de información complementaria

  • Artículo divulgativo de blog sobre el principio de simpatía y sus tácticas:
  • Vídeopodcast sobre el principio de simpatía.






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