Principios de influencia (Cialdini)

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Principios de influencia R. Cialdini

Aunque habitualmente cuando hablamos de influencia podemos pensar en las connotaciones negativas del término, la influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos y en la vida en sociedad. Los individuos estamos constantemente influyéndonos los unos a los otros de forma consciente o inconsciente. Así, los procesos de influencia no deben ser considerados únicamente desde su posible uso mercantilista (en las relaciones comerciales), sino que son procesos que queramos o no usamos en nuestras relaciones con los demás y los demás usan con nosotros.

Quizá, la propuesta más famosa sobre los procesos de influencia ha sido la desarrollada por Robert Cialdini, que agrupa en seis los llamados principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia

Referencias encontradas en la bibliografía

  • «¿Cómo consiguen las personas que otros hagan lo que ellas quieren? Todos tenemos la experiencia de conocer a individuos que son especialmente hábiles para convencer a los demás. Según relata el propio Robert Cialdini, su teoría sobre los procesos de influencia la desarrolló observando cómo se comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás (vendedores, publicistas, cómicos y líderes políticos o religiosos). Estas personas difícilmente prosperarían en su profesión si no fueran lo suficientemente hábiles para influir en los demás, por lo que desarrollan tácticas adecuadas para lograr persuadir. Por otra parte, las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de una generación a otra, bien en las escuelas de marketing y publicidad o bien por imitación de unos profesionales a otros.
    No obstante, las tácticas de influencia no las utilizan únicamente los expertos en el tema. Todos las empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás. En función del blanco de influencia y de la situación utilizaresmo una u otra táctica. Es fácil que si queremos conseguir ayuda de un compañero nos dirijamos a aquella persona a la que sabemos que le resultamos simpáticos o a la que nos debe algún favor. Sin embargo, si lo que pretendemos es conseguir ayuda de nuestra pareja, puede que empleemos una estrategia de queja, recordando todo lo que habitualmente hacemos en el hogar o aludiendo a nuestro estado físico de cansancio o malestar.
    El mérito de Cialdini (2001)[1] consiste en sistematizar teóricamente las tácticas que observaba en los profesionales, en relación con seis principios psicológicos que subyacen en los procesos de influencia. Según este autor, la aceptación de las demandas de otra persona se puede explicar por alguno de los siguientes procesos psicológicos básicos:
    - Compromiso-coherencia
    - Reciprocidad
    - Validación social
    - Escasez
    - Simpatía
    - Autoridad
    [..] Los principios descritos por Cialdini se refieren a normas y a reglas de actuación muy valoradas socialmente. Por ejemplo, se valora mucho ser consistente con los compromisos adquiridos (coherencia) o corresponder cuando te hacen un regalo o algún favor (reciprocidad). Estos seis principios psicológicos, que rigen muchos de los procesos de interacción social, tienen en común las siguientes características:
    1) Son útiles en la mayoría de situaciones.
    2) Son muy valorados socialmente.
    3) Se aprenden desde la infancia.
    4) Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar una situación social y actuar rápidamente.
    5) Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes para convencer.
    Es precisamente su carácter funcional, es decir, el que son útiles y adaptativos en muchos contextos, lo que hace que sea tan eficaz el usar tácticas que apelan a alguno de estos principios psicológicos básicos para conseguir las respuestas deseadas en una interacción. Cuando hablamos de principios psicológicos estamos aludiendo a ciertas características fundamentales del ser humano de las que se derivan muchos comportamientos.
    Como ya se ha comentado, el enfoque teórico propuesto por Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar aceptación o complacencia, y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento.» [2].

Notas

  1. Cialdini, R. B. (2001). Influence. Science and practice (4ª ed.). Boston: Allyn & Bacon.
  2. Mercedes López Sáez en capítulo «Influencia, persuasión y cambio de actitudes», en «Introducción a la psicología social», 2ª Edición, Elena Gaviria Stewart, Mercedes López Sáez e Isabel Cuadrado Guirado, Editorial Sanz y Torres, Madrid, 2013, pág. 253-254

Fuentes de información complementaria

  • Cortometraje «Allanamiento de morada», dirigido por Mateo Gil y protagonizado por Eduardo Noriega, Pepón Nieto y Petra Martínez. En él queda dramatizada una venta del tipo «puerta fría» donde podemos ver el uso de alguno de los principios de influencia estudiados por Cialdini y sus colegas:





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